Если вы AV-интегратор и сейчас читаете этот пост, то вы, скорее всего, очень хорошо знакомы с термином «Расползание возможностей» (англ. «Scope Creep»). Этот термин означает неконтролируемое расширение области работ в проекте и, как правило, описывает то, что происходит, когда проект с уже подписанным контрактом начинает расти в сторону увеличения объема работ по запросам конечных пользователей или клиентов.

«Расползание возможностей» является традиционным ситом для рентабельности проекта, потому что в большинстве случаев такие изменения в проекте не касаются основной части аппаратного обеспечения, но напрямую влияют на функциональность системы.

При необходимости внести основные изменения в аппаратную часть интегратору и клиенту обычно бывает легко договориться, что эти изменения нужно учесть и затем должным образом компенсировать интегратору затраты за реализованную работу. Однако, функциональные изменения представляют собой настоящую проблему, так как очень часто эти предлагаемые внесения изменения в проект формулируются клиентом как то, что «ожидалось получить» при подписании контракта на проект.

Очень часто запланированные объемы работ вырастают во время реализации, когда дело доходит до этих функциональных запросов со стороны клиентов. И интеграторы, как правило, в конечном итоге тратят свое дополнительное время и добавляют небольшие функциональные части в аппаратную часть, чтобы удовлетворить клиента, причем не за его, а за свой счет, что, в конечном счете, подмывает итоговую прибыль интегратора.

В современном мире, все больше ориентированном на онлайн-продажи и приученном к скидкам супермаркетов, AV-оборудование становится все больше коммерционализированным. В этих условиях «Расползание возможностей» или, другими словами, уменьшение отдачи от объема проведенных AV-работ, становится новой черной дырой для рентабельности AV-интегратора.

Еще 10-15 лет назад «Расползание возможностей» уже было потенциальной проблемой для AV-рынка. Как вспоминает автор этих строк, Марк Коксон (Mark Coxon), известный блоггер, пишущий для профессиональной AV-индустрии, еще начиная с 2002 года, когда он только начинал работать в качестве AV-интегратора, влияние политики массовых продаж уже начинало ощущаться на его бизнесе. Благодаря агрессивной маркетинговой политике крупных мультинациональных сетей магазинов бытовой электроники (таким, к примеру, как американские Best Buys, Circuit Cities и Ultimate Electronics) в новом мире у потребителей появился новый, легкий и дешевый способ получить доступ к так называемым дисплеям большого формата (англ. large format displays, LFD). Как интегратор, Марк Коксон тратил много времени на определение потребностей и составления рекомендаций для клиентов. Но в глазах потребителей весь объем работ, выполняемый Марком, стремительно падал до уровня ничего не знающих консультантов в супермаркетах бытовой электроники.

Вряд ли это вина покупателей, что их приучили обращаться за консультацией к нежелающим перетруждать себя продавцам, но интеграторам от этого было не легче. По началу, как вспоминает Марк Коксон, ему пришлось снизить свою маржу на цене «крупной» электроники, чтобы избежать падения объемов своих продаж. Но, как только в игру вступил онлай-мир с его еще более агрессивным ценообразованием, конкурировать по цене стало бессмысленно. В этих условиях AV-интегратору пришлось отказаться от части своего дохода от продажи оборудования и взимать плату только за инсталляцию. Это было похоже на лучший выход из ситуации, так как бороться приходилось за маржу в 5%, то есть, к примеру, за около $150 на оборудовании ценой $3000. Но был ли этот настоящей потерей?

Давайте вернемся на 13 лет вперед в наш 2015 год. Сегодня «Утечка возможностей» касается не только дисплеев большого формата: теперь сенсорная панель заменена на iPad, функциональность аппаратных кодеков была перенесена на плечи кодеков программного обеспечения, часть исходных устройств переехала на «облака», а вскоре многие наши матричные коммуникаторы будут заменены на Ethernet-свичи и наша процессорная система управления станет виртуализированной. Именно поэтому традиционная бизнес-модель интегратора получать высокую прибыль (порядка 40-50%) на собственном оборудовании была и будет по-прежнему в опасности.

Современная «Утечка возможностей» становится еще более важной проблемой по отношению к прибыли, потому что речь идет уже не только о потерях возможностей заработать на оборудовании с относительно низкой маржой, но и подключается потеря возможностей для оборудования, которое традиционно приносит высокую прибыль интегратору в его проектах. Теперь клиенты, обращаясь к нам, все чаще и чаще хотят учесть в Запросе предложения (англ. Request for Proposal, RFP) Оборудование, поставляемое заказчиком (англ. Owner Furnished Equipment, OFE). Они просят интегрировать его в наши системные конструкции, предварительно, конечно же, не выяснив, как обеспечить их слаженную работу с их выбранной программной платформой и в пределах их протоколов сетевой безопасности.

Исходя из вышесказанного, можно предположить, что успешным интегратором на сегодняшний день является тот, кто перестроил свой бизнес на ориентированную на сервис модель доходности. Эти интеграторы из тех, кто четко понимает реальную стоимость движения грузовика на 15 км вниз по дороге, в которую входит все: от административных расходов до оплаты труда грузчиков. В таком случае интегратор может предложить такую цену за реализацию работы, прибыль от выполнения которой строилась бы на основе услуг, а любая аппаратная маржа была бы лишь дополнительным бонусом.

Однако, мы упускаем из внимания, что современная «Утечка возможностей», не смотря на то, что она уменьшает количество оборудования, включенного в предложение, на самом деле увеличивает стоимость успешного выполнения этого проекта.

И прежде всего, при взгляде на проект с OFE в условиях или проект, который использует программный кодек, и т.д., интегратор должен сначала задать и ответить себе на большое количество вопросов, чтобы не ошибиться с выставляемой ценой реализации работ.

Вот ориентировочный список этих вопросов:

• Насколько знакома наша фирма с данным OFE?
• Каковы риски повреждения или выхода из строя этой OFE?
• Насколько важна OFE, если необходима переустановка?
• Какую программную платформу они используют?
• Насколько новое их ПК-оборудование?
• Все ли оборудование работает на одной и той же платформе?
• Способны ли будут ИТ решить проблемы с ПК и программным обеспечением?
• Выполнили ли мы уже подобный проект с теми же параметрами, включая OFE, программное обеспечение и протоколы сетевой безопасности?
• Насколько доступным выглядит место реализации?
• Сколько времени занимает путь туда и обратно?
• Если возникнет необходимость в сторонней помощи, то кто это может быть и сколько это будет стоить?
• Сколько денег нужно бизнесу заработать на этом проекте, чтобы сделать его прибыльным с учетом ресурсов, выделенных на его реализацию?

 
Конечно, есть и другие вопросы, о которых вы уже успели подумать или даже записать, но не суть. Главное — понимание направление мысли.

Исходя из всего вышесказанного, есть два предложения, как остановить скатывание нашей прибыли в выгребную яму, куда современная «Утечка возможностей» направляет весь наш бизнес.

1) Взымать плату за обслуживание на всех OFE.
Существует реальный риск в обслуживании оборудования, предоставленного кем-то еще, идентичный тому, который следует из потенциальной кривой обучения при установке и настройке в первый раз непрофильного для вашей компании решения. Производители продуктов встроили вероятность наступления гарантийного случая и его ожидаемую стоимость в «цену» стоимости производства их продукции. Эти средства находятся в отдельном гарантийном резервуаре для нивелирования случаев, когда их продукты выходят из строя и необходимо найти средства на их замену. Интеграторы могут проделать тот же фокус с OFE и уменьшить риски, связанные с использованием продукта и потенциальными временными затратами, которые могу возникнуть, если продукт не работает так, как предполагалось изначально.

2) Ликвидируйте фиксированную цену для предоставляемой линейки товаров и услуг.
Спокойно! Автор блога, как бывший интегратор, хорошо знает, как много раз необходимо предоставить ценовое товарное предложение конечному пользователю в ходе реализации их RFP-процесса. И автор не утверждает, что нужно отказывать и саботировать выполнение этой необходимой процедуры. Всего лишь имеется в виду реализация нескольких формулировок в своем перечне цен за реализацию работ, где говорится, что «цены отдельных товарных позиций только для сравнительных и иллюстративных целей», что «цена проекта является цельной», и что «какие-либо изменения в сторону уменьшения в объеме работ не обязательно должны соответствовать стоимости в постатейном перечне этих позиций в линейке товаров и услуг». Таким образом, если клиент начнет отсекать пункты из вашего объема работ по проекту, вы всегда будете иметь возможность пересмотреть итоговую цену на ту, которая, учитывая пересмотренный масштаб работ, все еще будет выгодна и не позволит вам потерять всю прибыль из-за «Утечки возможностей».

Другими словами, вы должны быть уверены, что ценообразование выполняемых вами проектов не только строится на основе товаров и услуг, которые вы предоставляете, но и также учитывает предполагаемые риски и обязательства, с которыми вы соглашаетесь, когда берете на себя работу с OFE-оборудованием, программным обеспечением и политикой безопасности.

Некоторые из вас могут возразить, что вы потеряете часть проектов из-за более низкого ценового предложения от тех, кто толком не понимает своих истинных затрат на ведение бизнеса.

В качестве контр-аргумента следует учесть то, что всегда лучше ответственно подходить к вопросу ценообразования за выполнение работы. Если вы определяете цену из того расчета, чтобы выиграть проект, а затем рассчитываете в ходе выполнения проекта на внесение нескольких изменений в изначальные договоренности, чтобы спасти его прибыльность, то это путь в никуда. Даже если вы уговорите клиента изменить изначальные договоренности (что в лучшем случае), то итоговым результатом, скорее всего, будет клиент, который чувствует, что его «развели» в ходе реализации проекта, и, как следствие, плохие отношения не только с ним в будущем, но и также очень низкий шанс появления нового клиента.

Компании на рынке с низким ценовым предложением, которые не знают и не могут адекватно оценить своих реальных затрат, не задержатся в этом бизнесе надолго и исчезнут под давлением жестких новых условий существования мира интеграции. Лучше всего будет позволить им потерпеть неудачу и позволить своей фирме получить прибыль позже. Вы все еще будете в бизнесе, когда этот день настанет, чтобы подобрать куски проекта, оставшемся после занижавшегося цену конкурента, и успешно выполнить работу.

По материалам rAVe [Publications]